珠宝店抖音代运营：做了20年电视直播，惠买“惠买兄弟”中的惠哥

珠宝店抖音代运营：做了20年电视直播，惠买“惠买兄弟”中的惠哥

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直播20年，惠麦集团董事长杜瑞勇率先转型为电商主播怎么买可以直播的抖音号，加入新浪潮。在短视频平台上，他成为了《惠麦兄弟》中的惠哥。在8月1日的直播首秀中，他们与15位电视直播主播连续14小时带货。在抖音上获得了突破1000万GMV的记录。

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没有流量明星，也没有超级网红。“惠麦兄弟”更像是两个“业余爱好者”。他们在一个月内只积累了118万抖音粉丝。冒险。与绝大多数直播靠坑位和提成赚取利润相比，《惠麦兄弟》反其道而行之，取消坑位费。

对于积累了数十年产品供应链的他们来说，卖货只是“左撇子到右撇子”的事情。供应链的优势成为他们的加分项。当天上架的106款产品中，无论是华为、OPPO、老板电器、荣事达、双立人、雅诗兰黛、兰蔻等国内外知名品牌，还是元气森林、林家朴子、谷子等网红品牌谷子销量不错。

2020年，直播电商行业迎来新一轮爆发。作为“正规军”，惠迈集团参战。他们如何看待这个领域？未来将如何布局？这家电视销售领域的巨头如何在电商直播的生态中翻身？

杜瑞勇冲到镜头前，在短视频中表演了讨价还价、送福利的故事；在直播中，他是可以喊“加货”“多打折”的老板。首场直播结束后，他与Tech星球分享了惠脉集团的整体布局，也谈到了自己亲身参与直播的感受和体会。从汇麦集团的经验来看，我们或许能够窥见传统零售平台和渠道面临的机遇和挑战。

以下为科技星球（微信ID：）编辑惠脉集团董事长杜瑞勇专访。

不想当网红，但流量池变了

Tech ：你是如何决定从企业家变成网红并开始直播的？

杜瑞勇：我自己不想当网红。我总觉得网红是有特点的。它们流行得越快，热量可能会迅速消退。能够跨越时间段的网红很少。我们更需要的是建立自己的个人品牌和IP。我来做主播珠宝店抖音代运营，拍短视频，主要是为了演示。从某种意义上说，如果我带头，恭敬入局，这件事成功的概率就更高了。

过去我们做电视购物，跟直播电商很接近。其实是自然升级，底层逻辑和表达方式非常相似。我们经营电视购物频道十余年，积累了大量的供应链资源，可以转移到电商直播。

Tech星球：你是如何决定在短视频平台做电商直播的？

杜瑞勇：在我看来，流量池确实不一样，依赖的平台也不一样。原来的流量主要是报纸和电视。现在这些的流量下降得更快。大家都知道，现在是短视频的时代。

《惠麦兄弟》直播

从做生意的角度来说，一定没有流量，哪里卖货，这个一定是最合适的。为什么传统商铺选址很重要？因为它位于商场核心的中间，或者街道的前面，所以客流与拐角处有很大的不同。说白了，卖东西的时候，总会缺流量。抖音如果有流量，自然会有卖东西的特点。

我们判断（直播）是大势所趋。从目前来看，淘宝系统未来最大的竞争对手一定是抖音、快手抖音月号购买，因为短视频平台有流量。

Tech ：人们的消费习惯是否也发生了变化？

杜瑞勇：未来随着人们对商品的刚性需求下降，有目的的搜索购物需求会逐渐减弱，电商直播等引导性消费会越来越多。拿线下生态类比，我觉得淘宝和京东都是百货，抖音和快手类似于商城。

在百货公司，我需要一个杯子、一双鞋或一个锅，我自己去找。但在购买其他非购物商品的同时，我也可能进行购物购物。去吃饭、看电影、唱KTV，然后买什么买什么，看看购物需要什么。

Tech ：为什么要把主要位置放在抖音上？而不是快手，还是淘宝？

杜瑞勇：抖音的逻辑和淘宝系统里薇娅、李佳琦的逻辑不一样。薇娅李佳琦可以利用淘宝成熟完善的生态做好前端选品和营销，设置带货人，可以成为推广平台。很多人买东西便宜。众所周知，抖音是一个短视频娱乐平台。人们去那里不是为了买东西，而是为了娱乐。抖音我们也需要李佳琦、薇娅这样的典型案例。

抖音实权节点可以看成是4月1日罗永浩的首场直播。四个月来，确实吸引了不少明星，但很多人只是试水一两场就停手，脑中并没有太多标志性人物。做电商带货，在供应链、营销、策划卖点、直播组织等方面确实有优势。有这种能力的人很少。我们在这些领域都有 20 年的经验，这是我们在 抖音 的优势所在。

快手带货直播量确实更高，但考虑到我们带货的风格，产品与人群的契合度，我们更倾向于抖音。我们也在对快手进行研究和研究，最终我们想做的是一个全球营销机构，但我们需要等待合适的时机。

卖货，低价有竞争力

Tech星球：第一次直播出道最大的困难是什么？

杜瑞勇：第一场比赛最繁琐的工作就是抚摸产品。我们抚摸了它四次。核心是强调价格不能贵。直到直播的前一天深夜，我还在让他们在各个平台反复对比，保证是全网全渠道最低价。因为即使只有一个贵的，也很容易被骂。

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Tech星球：我们都知道直播电商的选品是最基本的要素。你的选择规则是什么？和电视直播的选择一样吗？

杜瑞勇：如果选择产品的话，10个里面选2、3个就好了。综合比较有很多不同品牌、不同类型的产品。目前看来，在电商直播中，价格敏感的商品卖得不错，主要是食品和化妆品。原来，电视购物更多是“新奇特”的商品，属于高毛利，需要靠营销策划来刺激消费。

这也意味着我们在做电商直播供应链的时候，也需要做出相应的调整。但是，质量控制标准仍在继续。按照以往的播出系统，或者说整个行业的标准，只要敢卖一次假货，惩罚就会很严厉。就像我们开商检会一样，所有的产品都需要先看资质，厂家的信用，包括各个平台的销量。在做电商直播时，我们会一直保持这些质量控制。

Tech星球：从看直播到实际参与，有什么不同的感受？

杜瑞勇：从第一场比赛的结果来看，用户普遍接受了一些价格相对较低的产品。另一个认知是，这次我们卖的产品单价比较高，比如华为手机和老板电器。这说明，只要价格合适，就有相当一部分人会认可大品牌的产品。

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另一种感觉是，卖东西总是难免价格竞争。这需要正面面对，无法逃避。所以本质上还是要在供应链上下功夫，拿品牌产品或者直接从工厂拿产品，压低价格，这个想法是没有问题的。但我认为，经过这一轮的爆发，无论是抖音还是快手，竞争都会越来越激烈，可能大部分人都很难上场。因为电商直播还是专业的人做专业的事，所以要想生存下去，就需要优化各个环节的效率。

比如在购买流量和广告方面有很多知识。如果要精准获取目标用户，运营好的话，说不定可以花四五六毛钱买一个客户到直播间。如果操作不好，可能要花1元5、2元，成本差异性还是很大的。

Tech星球：各行各业的玩家涌入直播带货。你觉得谁不能上场？

杜瑞勇：原来很多主打短视频的MCN机构都转型做直播了。我估计大部分是不能播放的，因为短视频和整个直播生态的差距还是挺大的。大多数明星尝试一两次，很难继续。毕竟明星不是全职卖家，更多的是平台和品牌推广。

但我们不能说罗永浩能不能坚持下去。我觉得未来的挑战会很艰难。说白了，抖音需要一个典型的带货人。无论是罗永浩还是这些明星，抖音都愿意给予流量倾斜和内容支持。这些都是基于平台目前的思路和策略，可能只是一个阶段。性。就像得到政府支持的企业一样，有外部支持固然好，但从长远来看，考验的还是看他们是否有足够强的自我成长能力，能否建立核心竞争力。

另外，还有一些靠刷量和机刷来造假繁荣的，就玩不下去了。前两天，我看到一家珠宝店。比如有3100人同时在线观看，其中3000人是机器人。这怎么可能继续下去？那些只注重营销技巧而不注重产品的人，必然会被淘汰。

我经历了整个20年电视购物的发展历程。它有起有落。好的时候各种公司蜂拥而至，坏的时候这些人基本都跑掉了。

科技星球：做直播电商的决心如何？

杜瑞勇：现在我们几乎是全力以赴。我们的目标是实现千亿规模的直播电商业务。原来的电视购物池比电商直播池要小很多。在新的池子里，我们一定会全力以赴。仅仅为了补贴消费，我们就提供了1亿元的资金。这是真钱。我们要发红包，做商品补贴。我们先发一亿元，要下定决心。

我们甚至建了一个5.5万平方米的直播基地，前期有500个直播间是没有问题的。明年我们全系统拍的时候，服务1000个主播肯定没问题。每个直播间可以有两三个人轮流。我们也有适合综艺节目的工作室。总共有 21 个工作室，例如销售大件物品的工作室，例如汽车。在实体空间方面，我们拥有100多亩土地，15万多平方米的建筑面积，全部用于直播电商，这在国内也很少见。

Tech星球：汇麦集团在直播方面有哪些优势？

杜瑞勇：工厂生产的东西一般都叫产品，卖给消费者的东西可以叫“商品”。商品流通的背后，不仅仅是销售的过程，包括售前、售中、售后，还有很多东西都涉及到服务。现在很多主播只是卖，售前策划和售后服务体系还不完善。我们拥有近千名经过专业培训的客服人员，这是我们多年经验的积累和完整的诚信体系。

另外，卖一个简单的前端确实很容易，但是要形成一个比较完整的链条还是很困难的。在供应链中，我们每天都与许多供应商合作。在第一次直播之前，我们发了很多品牌的祝福视频，只是为了表明我们与品牌的长期密切合作，而不是短期的。

Tech ：你会更容易讨价还价吗？

杜瑞勇：当然，我们有原有的业务基础，也有复杂的渠道，相对私人流量更多。另外，原来的老客户对新产品也有促销需求，所以在讨价还价上绝对有优势。一是单一主播难以增加量，二是合作不长久。讨价还价对我们绝对没有优势。

此外，我们不收取品牌的老虎机费。我们的基本理念是，即使我们以后请明星一起做，即使品牌需要支付明星槽位费，我们也会保证销量。本次直播未售出。我们也可以通过其他渠道让矩阵中的其他主播“消化”商品。目前的计划，我们可能要到前一年才收取任何维修费。与拿坑费不带货的主播相比，最终，负责带货结果的人能活下来。

Tech ：从你的经验来看，电视直播和电商最大的区别是什么？

杜瑞勇：我们以前做电视购物。电视台本身就有公信力。消费者无后顾之忧，可以放心购买。

电商直播更多的是做个人角色。能否传达真诚和信任，让用户信任，靠的是个人技能。如果是公司账号，很难建立信任，这也是为什么我要上阵出镜，拍短视频和直播。我们的短视频内容会融入到直播基地的所有运营中，包括一些真实发生的事情。即使是搞笑的剧情也需要融入带货的基础，用基本的场景设置拍摄一些真实的东西。

电商直播未来十年没问题，不做就被甩了

Tech星球：直播电商刚起步的时候，你是怎么看待它的业态或者生态的？

杜瑞勇：我一直认为视频是仅次于面对面会议的沟通方式。从先进的角度来看，短视频短期内不会被新模式取代。5G技术出来后，速度和带宽都不是问题。

此外，电商直播的模式珠宝店抖音代运营：做了20年电视直播，惠买“惠买兄弟”中的惠哥，加上现阶段的促销式和清货式销售。该产品确实可以便宜且低价。直播和销售的结合确实是非常有杀伤力的，因为两者兼而有之。当产品价格便宜时，呈现方式就非常先进。

Tech星球：你觉得现在入局有点晚吗？

杜瑞勇：现在还不算晚，直播电商生态，尤其是抖音，快手绝对是元年。我不敢说10年后会发生什么。互联网瞬息万变，但整个直播电商将继续高速发展10年。就像电视购物一样，在新的游泳池和新的领域，方式正在发生变化。这个生态已经持续了20年，电商直播也是如此。过去我们想做购物渠道集群，想做更多渠道。现在我们要做的就是做一个全球性的超级直播机构。肯定会有越来越多的厂商和品牌去做，但是专业的机构效率更高，成本更低，这才是我们能在电视购物时代生存下来的本质。

Tech星球：汇麦集团在整个直播电商中的布局是怎样的？

杜瑞勇：我们有两大部门，一个是传统业务，我们原有的电视购物频道业务，包括我们自己的品牌投资和产品业务；二是全力以赴组建新团队，做直播电商业务。

8月1日，我们刚刚拿到了电信“5G新零售直播电商基地”的牌照。我们的想法是承载直播基地，搭建自己的MCN机构，形成自己的网红明星矩阵，加上自己的超级供应链，以及传统的电视购物、自营电商平台，首先是三方全球营销做了一个可以直接连接“人、货、场”的超级直播机构。

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在供应链方面，我们也希望有更多好的产品和品牌入驻我们的基地，在那里他们会大卖。对于这些主播和机构，我们也可以提供一揽子服务。通俗的讲珠宝店抖音代运营，提个包就行了，供应链的优势就可以转移到他们身上。此外，我们还可以有针对性地培养主播，品牌在各个平台提供直播和短视频运营。

Tech星球：想孵化出更多像李佳琦一样能带货的角色吗？

杜瑞勇：说实话，很难孵化出李佳琦这样的人。但是我们有一个短期的计划，要尽快制造几千万个大号，做成一个组合矩阵。

Tech星球：你觉得做直播电商对慧麦有什么价值？

杜瑞勇：我们当时的使命是：把好产品分享给更多的人，电商直播与我们的契合度很高，让更广泛的人了解。过去，我们直播的限制是比较高的。久而久之，大家都是固定消费者，老客户了。做一个新领域的直播电商，前后端逻辑差不多，但前端流量池不同。新人进来后，我们可以分享给更多的人，这将超过我们原来的客户群和业务。更大。其实就是寻找新的流量、新的受众、新的用户。

在我们这样的公司，销售商品不是核心目的，而是管理客户。当客户来时，我想留住他。为什么我们在直播前期花1亿元补贴，这样即使我这个订单不赚钱，他们后期也有长期消费的可能。这是给我们的。非常有价值。因为从长期客户的角度来看，据说不能一锤子买卖。有些人可能觉得自己骗不了人，不会继续在这个行业工作，但我们追求的企业价值是不断成长，拥有更长的寿命。马云想做一家102年的公司，我们至少要追求50年，对吧？

Tech星球：还有不少传统品牌和企业还在等待电商直播。你对他们有什么建议吗？

杜瑞勇：只有一个，积极拥抱直播电商。举个简单的例子，董明珠是做直播电商的，你要在同行业竞争中去做，否则就会落伍。在传统的超市里，每个人都要搞促销和堆货，这和现在直播电商的状态很相似。人们在促销中有促销员和成堆的人头。如果你不这样做珠宝店抖音代运营：做了20年电视直播，惠买“惠买兄弟”中的惠哥，你的销售额就会很低。也需要进行竞争。

从大观念来看，有向低欲社会发展的趋势。当人们的主动购买需求得到满足时，就需要这种引导消费。直播电商是典型的便利化和引导性需求。用户可能没有需求，但是看直播后觉得东西不错，可能会买来试试。

带货的事情可以大规模进行，没有上限。2019年，中国社会商品零售额40万亿。你可以做 5000 亿、1 万亿或 2 万亿。有很大的想象空间。这个时候，如果你不融入这个，你就会落后。